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    [酒吧文化] 夜店酒吧我就是要“裝”,沒資本也要裝

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    發表于 2018-8-7 12:56:04 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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    夜店酒吧我就是要“裝”,沒資本也要裝
    一個夜店酒吧,開了兩年,生意一直不溫不火,沒賺什么錢。老板決定重新定位,這時他面臨兩個選擇:

    第一,酒水全面降價,增加低端酒水,用價格帶動銷量,走低端路線。

    第二,逆向漲價,加強服務質量、裝潢等,走高端路線。

    很熟悉吧,生意不好,很多夜店酒吧就開始降價,瘋狂拉客打價格戰。很多人認為:現在的價格銷量都這么低了,再漲價,更賣不出去了,肯定是降價最安全。

        1/一副藝術畫的價格

    藝術學院一學生在街邊幫人畫素描肖像,每幅畫收費50元,他是左撇子;后來他把自己的畫放上網站,寫下創作者的辛苦創作歷程,并標明“左手的藝術與眾不同”,一位粉絲花500元買了他的畫;后來他舉辦“左魂”畫展,有人花5000元買他的畫......

    這個故事在說明一個道理:商品的價格可能差異很大,重點是看賣給了誰,解決了什么樣的需求問題。比如說,解決了炫耀需求。

    有些商品,就是為了解決客戶的炫耀需求而存在的,越貴,越值得炫耀,越值得購買。(請看本專欄上一篇《你的包用來裝東西,還是裝?》)

    上文藝術學院學生的畫,在不同客戶眼里,價值是不同的。有些消費者購買某些商品的目的,不僅僅是為了獲得直接的物質滿足和享受,更重要的是為了獲得心理上的滿足。1899年,美國經濟學家凡勃侖在著作《有閑階級論》中提出了“炫耀性消費”這一概念。即一些商品的價格定價越高,越能受到客戶的青睞,這個現象稱為“凡勃侖效應”。


       2/逆向漲價

    開篇說的酒吧,既可以降低檔次降價沖銷售量,也可以增加新裝潢、提升服務等手段,逆向漲價做高端定位。只要你能搞定客戶是“炫耀性消費”就行。

    凡勃侖效應,設計炫耀性消費氛圍是重點:

    1、貴不是目的,炫耀才是。
    2、沒錢的人也有炫富需求,就是“裝”。
    3、沒有資本的人也有炫耀的需求,還是“裝”。

    很容易理解,不漂亮的女孩都用美顏相機,沒有資本一樣“裝”得很漂亮;而且用外貌來說謊眼不眨、心不慌,光明正大的“裝”......

    人們想通過外在的表象,向他人表達更高層次的資本,都希望別人認為自己更有實力,更漂亮,更有本事,這是人性。因為這個人性,所以很多商品都是為這些人準備的。夜場就是這樣,是絕對需要炫耀的地方。

        3/任何時候,都要營造別人可以炫耀的理由

    以夜店為例,100元/箱的百威啤酒,賣7、800元,沒有炫耀的理由怎么賣?
    88元一個果盤不夠精美,不如花10幾塊到街上吃到飽。
    平時給自己員工發工資斤斤計較,到了KTV500、1000小費隨便發,需求不同而已。
    ......

    在夜店夜場,如何營造別人可以炫富的理由?

    1、稀缺性。別人沒有的我有,別人有的,我最牛。

    2、視覺、聽覺、嗅覺、觸覺這幾種感官氛圍營造,是重點。吃的喝的,看的玩的,摸的談的,想的預測的,你都要設法讓他們有獨特的感覺。

    3、攀比性。點100瓶香檳的和點兩打百威的,肯定得到不一樣的待遇。

    4、印象深刻。你要讓客人在第二天還能向他朋友吹牛,要有這個吹牛的素材給客戶。很多朋友約我去XX夜店玩,我會馬上問,那有什么好玩的呀?
    有些人被問住了,不知怎么回答,有些人就說有酒喝,有美女!我問他,哪個場都有美女都有酒,我為何要去你說的這個呢?

    是啊,我的朋友想向我吹牛,卻在這個夜店得不到素材和資本。

    有人問,什么叫品牌。


    神回答:客戶主動選擇你的,就是品牌。其他,叫商標。


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